Een sales pitch geven, wanneer doe je dat eigenlijk?

Ondernemende, sales gedreven mensen zullen deze situatie ongetwijfeld herkennen. Je loopt de vergaderruimte in bij de klant waar een aantal key users op je zit te wachten. Spannend! Want, er gaat een allesbepalende presentatie gegeven worden die, als je het goed doet, resulteert in een nieuwe opdracht. Toch besloten we recent, in dezelfde week, om het zowel een keer wel als niet te doen.

We sprongen de auto in…

…toen we gebeld werden door een schade expertiseorganisatie om een presentatie van onze oplossing te geven. Deze branche is ons al jarenlang bekend, we kennen de workflows en weten welke processen belangrijk zijn. Er zijn bij de afhandeling van schades veel verschillende partijen betrokken, zoals verzekeraars en herstelbedrijven, waarmee we externe koppelingen hebben. Daarnaast moeten schade experts de data van tablets kunnen verwerken, foto’s kunnen importeren en is er in deze wereld sprake van een behoorlijk aantal documenten die ondertekend, gedigitaliseerd en veilig opgeslagen moeten worden.

Het grote voordeel van onze oplossing is dat schade experts voor al hun werkzaamheden in de applicatie blijven waarbij de data op de achtergrond met alle betrokken partijen wordt uitgewisseld. In de expertisemarkt voelen we ons thuis, van een koppeling met Achmea tot en met een calculatiesysteem om autoschades te berekenen. We monitoren alles en als er iets onlogisch plaatsvindt dan geeft Promis aan dat er iets niet klopt. Het werkt als één overkoepelend systeem.

De key-users waren verrast door onze sales pitch en we kregen draagvlak omdat we alle vragen konden beantwoorden.

We besloten geen presentatie te geven

…toen we gevraagd werden door een bedrijf in de wereld van de land- en tuinbouw om een werkproces te optimaliseren die we gemakshalve ‘van plantkiem tot kwekerij, van kwekerij tot veiling’ noemen. Een sales pitch over het onderwerp‘workflow’ aan enkele key users zou, in dit geval, funest geweest zijn. Na een controlerend telefoontje, ter voorbereiding van de presentatie, bleek dat veel kennis in hoofden van mensen zat die al jarenlang in dienst waren. Onze conclusie: “Je kunt geen optimale workflow definiëren als de benodigde specificaties (nog) niet in een digitaal systeem zitten.”

De key users van dit bedrijf hebben we nog niet verrast, maar wel de directeur. We hebben hem een ander aanbod gedaan, namelijk het eerst samen rubriceren van de benodigde data. Met Promis kunnen klanten immers zelf allerlei tabellen specificeren en subgroepen benoemen, zoals plantgroepen of plantrassen. In dit geval helpen we de klant in het voortraject om als tweede stap een goed werkende workflow te definiëren.

Deze twee voorbeelden geven aan dat een sales pitch geven niet perse de manier hoeft te zijn om toch een prima klantrelatie op te bouwen.

5 tips tot slot…

- Durf ‘’nee’’ te zeggen tegen een sales pitch.
- Zeg alleen ‘’ja’’ als je zeker weet dat je de taal van de klant spreekt.
- Check altijd vooraf, weet wie er in de presentatieruimte zit en ken hun verwachtingen.
- Denk vooraf na over vragen die je zou kunnen krijgen en bedenk er alvast een antwoord op.
- Richt een demo omgeving met elementen die de klant herkent en in de praktijk gaat gebruiken. Het liefst al een beetje voorzien van hun eigen huisstijl.